O Social Selling é a nova aposta das empresas de vinho para vender mais
Estamos percebendo um novo modelo de vendas surgindo no mercado que, por sinal, já vem sendo implementado pelas empresas de vinhos. É um tema atual e uma nova tendência, trata-se de uma modalidade de vendas que utiliza a força das redes sociais para realizar transações comerciais.
Confira alguns dados e conheça como esta pode ser uma das grandes forças do seu negócio:
Atualmente, 60% das pessoas descobrem novos produtos no Instagram e Facebook, é o que dizem as pesquisas realizadas pela Facebook, Inc. e, de acordo com a Oberlo, 99% dos celulares do Brasil têm o Whatsapp instalado.
O mundo está cada vez mais digitalizado, mas, ao mesmo tempo, o relacionamento próximo entre empreendedores e consumidores nunca foi tão valorizado. Afinal, relacionamento e confiança são fatores importantes na hora de fidelizar o seu cliente.
A empresa VemVinho, por exemplo, está aproveitando a oportunidade em questão para ajudar a potencializar os resultados dos seus embaixadores através desses canais.
Dessa maneira, o crescimento das redes sociais associado às estratégias certas, pode ser utilizado como um alavancador de vendas. Ou seja, as redes sociais precisam estar dentro do seu processo de venda.
Nesse momento, em algum lugar, existe um consumidor de vinhos buscando pelo seu serviço, que pode ser um curso, uma degustação, ou até mesmo um vinho exclusivo que só você tenha. Portanto, o grande desafio é encontrar essas pessoas e saber se elas estão precisando desse produto. É aqui que entra o Social Selling. Com ele, você pode encontrar o comprador certo do seu produto, oferecer insights, interagir com ele e, através da construção de uma marca profissional baseada nos empreendedores, embaixadores, distribuidores, etc., usar tudo isso como uma estratégia de vendas.
Aqui estão listadas algumas estratégias que essas empresas estão usando para que o Social Selling funcione. São quatro pontos que os embaixadores, empreendedores e wine influencers precisam dominar:
1- Criar uma marca profissional: se posicionar como especialista, mas não necessariamente de tudo. Você precisa saber qual é o seu nicho, o seu segmento e seu cliente ideal. Com base nisso, você vai criar um perfil que mostra o quanto você domina essas habilidades.
Exemplos: especialistas em vinhos espumantes, em degustações harmonizadas, em vinhos de determinadas regiões, etc.
Para entender um pouco mais sobre a segmentação do vinho no Brasil, a empresa Market Analysis realizou uma pesquisa de segmentação, levando em conta o grau de conhecimento do consumidor de vinhos, relacionando seu grau de maturidade em relação ao vinho com seu nível de conhecimento em relação à bebida. Foram identificados quatro grupos:
• Maduros – possuem grau de conhecimento sobre vinhos acima da média e é congruente no que diz respeito ao conhecimento sobre os vinhos degustados em suas duas últimas ocasiões de consumo, mas, ainda assim, não podem ser considerados completamente esclarecidos. Apresento algumas características do segmento: Classe A, consumo mais frequente e em maior quantidade dentre os quatros segmentos, maturidade independente de fatores demográficos sexo e idade;
• Conscientes ativos – apresentam certa congruência entre o que dizem ter consumido e o que de fato degustaram, por outro lado, possuem baixo conhecimento sobre vinhos;
• Conscientes passivos – pouco grau de conhecimento, incongruência ao relatarem os últimos produtos consumidos. Apresentam confusão, chegando a relacionar espumantes a sangrias ou cidras;
• Consumidores imaturos – Nenhuma relação entre o que dizem ter bebido nas últimas duas ocasiões de consumo e o que realmente consumiram. Representam quase metade da amostra.
2- Localizar as pessoas certas: Dentro desses segmentos existe um comprador específico para o seu produto. Então é preciso saber quais são as características do seu comprador, qual o perfil dele, se é um consumidor frequente de vinhos finos ou mesmo se não entende sobre vinhos e consome apenas em função do preço, dentre outras infinidades de características. Desde que identificado o comprador para a sua marca, é possível ter uma estratégia para fazer buscas eficientes e mirar o seu alvo. Um cliente exigente pode querer um vinho mais requintado, um cliente mais despojado pode querer um vinho mais fresco e um cliente que ama gastronomia pode querer um vinho que harmonize com um prato especial.
3- Interagir e oferecer insights: Imagina que você está oferecendo um vinho para um consumidor de vinhos Premium que prefere exclusividade. Então, você precisa primeiro olhar o histórico dele, os vinhos que ele publica, e aí você pode interagir com essa publicação, pode fazer perguntas. Pesquise antes de abordar a pessoa, é muito melhor você ir de maneira lateral para selecionar o público ideal.
4- Cultivar relacionamentos: Tanto dentro quanto fora do network é fundamental que você estabeleça contato com essas pessoas. De tempos em tempos interaja com elas para que seu contato não esfrie e tal relacionamento não morra. Marque encontros de vinhos, degustações e eventos. Esse último item avalia não só o quanto de relacionamentos você cria, mas também o quanto você os mantém.
Benefícios
A venda social tem a ver com alavancar sua rede social para encontrar as perspectivas certas, criar relacionamentos confiáveis e, por fim, atingir suas metas de vendas. Essa técnica de venda permite uma melhor geração de leads, um melhor processo de prospecção, além de eliminar a necessidade de chamadas frias. Construir e manter relacionamentos é mais fácil na rede em que você e seu cliente confiam.
O mercado brasileiro de vinhos é pequeno e multifacetado, os consumidores se diferem muito em poder de compra, grau de conhecimento e preferência de produto dentro da categoria. Por este motivo, é preciso entender exatamente a audiência, para quem você quer falar. Dessa maneira, é possível escolher o canal e a mensagem mais adequados àquele público. Como a afinidade com a categoria ainda não é elevada, mirar em uma audiência muito ampla pode não ser eficaz e trazer baixa conversão. A grande vantagem do Social Selling é que você pode oferecer as ferramentas para superar este desafio e permitir segmentar a audiência por interesses, hábitos e características sociodemográficas.
É fundamental entender como a venda social pode ajudá-lo a ganhar influência, estabelecer sua credibilidade, gerar leads e, finalmente, aumentar sua receita.
Se você trabalha com o mercado de vinhos, você tem aproveitado o poder das redes sociais para aumentar suas vendas?
Me conta nos comentários como tem sido sua experiência.
Por Daiana Nasteoli Maia.
